名家解读：网吧经营突围之道

    2010年，由于多方因素发展的不平衡，网吧的发展举步为艰，除了一些网吧暴力事件等负面新闻的影响外，网吧的内因也是禁锢网吧发展脚步的因素之一。以下是网吧存在的几大现状：

网吧经营突围之道（上）

1.网吧经营比卖白菜的还不如。
      性质都是一样的，大家都在一个固定的“摊位”都是属于蹲点经营。别人来问你的白菜多少钱一斤，你才给予报价。别人来你网吧上网，你才提供服务。这就类似于中国经济的起步阶段——生产经济（目前我个人对经营分类分为四个阶段：A.生产经济。B.计划经济 C.市场经济 D.战略经济）。为什么说不如卖白菜的呢？因为卖白菜的还知道站在那里使劲叫两声：新鲜的白菜便宜卖啦。    这个道理我不想费口舍解释。生产经济的主要特征就是把东西生产好，然后等着客户上门咨询并成交。其他类型的经营方式不在这里口水。

      2.网吧四不像：不像是企业，不像是公司，不像是零售店，不像是超市。
      无论把网吧按照哪个方式经营其实都是会成功的。。。。就怕的是不专业，某些网吧又请那了那么些所谓的店长，又有像模像样的办公室跟机房，又像个半路出家的零售店，还像个龙混混杂的货品齐全的小超市。。。。
      孰不知每个行业里面都自己的潜规则，这些东西是学不来的。即使你弄了间办公室，请的有所谓的服务行业的高级管理人员，那请问您？你有对他们每年、每月、每周、每日的工作进行评估跟绩效考核吗？如果你考核了，你所用的方法是否正确呢？ 凡事预则立，不预则废。很多在真正的大公司大集团里面呆的中高层管理人员必做的一件事情就是写计划（时间+地点+参与人员+预算开支+实施周期+最关键的是要在最后说明实施这个计划后所带来的影响。别把这个套在做活动上面，这是工作日志，这是每天都要做的）。为什么很多人也照着写计划，就是写不出来那个问呢？网吧的决策层你知道写计划的几个标准吗

       3.员工懒散，没有激 情。
网吧的领导者，这不是员工的问题，在很多大公司都存在这样子的现象。别人的老板如果都像你这样子头痛，公司早就不用开了。别人天天做装配的工人都要开周会，做培训。你的培训在哪里呢？你也会说我一讲问题，网管们就会说我不懂技术，我也不知道讲什么。。。你确实不需要懂技术。你只需要懂得如何管好有技术的人自主自发的去自我培训。。别告诉我你不知道该从哪方面如手。。。。。
      部分网吧也在做培训，可是说得难听点真的是人不像人，鬼不像个鬼。只知道一味的要求跟强调服务标准，标准的用语，标准的手势，标准的端茶送水流程。。您知道吗？如果客户叫服务员来瓶矿水，你的服务员在标准服务到位之后来一句，你的身体不适合喝冰的，我给你拿瓶不冰的你看行不？？这还叫服务吗？这叫关怀。。。。网吧的服务员的水平就只是给客户提供一个方便。真的服务两个字的含义在大多数网吧的服务员身上是找不到的。

      4.部分员工随口说说习惯了。。。。
主板没有坏，网管说坏了。客户没有说机器卡，服务员说客户说了。网吧的管理层有几个有精确的管理流程及问题反应渠道？？？怎么分辨网管所说的好与坏？请个技术比现在这个好的网管来看一下就知道了吗？？这就算监管？请个在餐饮行业或者是服务行业里面做过几年培训的过来就能管理好服务员了？

       5.大家普遍存在的问题（如何提高网吧营业额）
        A.你前面四条解决不好别想提高营业额。
        B.网吧是靠游戏来营生的大家都知道，但不是给自己员工玩游戏的(开赌场的朋友难道自己也会去自己的赌场赌吗?卖毒品的有几个是自己吸毒的?)
        C.网吧专用QQ群，有人进没人理。
        D.活动在照做,照样没人理。
        E.会员冲多少送多少，如果你把这条从你的经营思维拿开,你可能会有意想不到的收获。
        F.想去招个店长的老板们你们要记得，人才是免费的...想花一千五就去找个又懂网游，又懂管理，又懂市场，又懂培训的是不太可能的。别没事给自己找事干。
        G.某些老板把冲卡,副食包给网管或者管理人员了，还是提不起来业绩，知道问题在哪里吗?你最初想的是冲卡给网管了，他会努力叫人玩游戏.但真正你知道应该怎么组织游戏界的羊群效应吗?
       H.网吧花了很多钱去买服务器，架私服，架CS服务器，架电影服务器，架IIS服务器，有些网吧还卖起了空间，有些网吧还卖起了VPN通道。想法不错，管理到位没？
       I.收银员天天帮你把钱放自己兜，你能赚到钱？你别以为自己的管理好高明，其实收银员在旁边笑你傻蛋呢。
       J.输血不如造血，天天跟别的网吧抢客户，难道你就没有自己想过培养客户游戏上座率？别告诉我不知道。。。。你旁边有人玩传奇私服，玩两三个小时就换私服，玩两三个小时就换的，你不知道让他玩官网的其他游戏？这种东西，一玩就上瘾的。。。。一拉就是一个大客户，你还怕没人玩游戏？
       K.同样是梦幻西游，为什么你允许你的客户一人一个区？你不知道拿点奖励出来让他们齐聚一一堂吗？

      最后友好提示一下：经营得好的网吧别高兴，有可能你现在营业数据是建立在你地理位置上面，你的内部装修上面，你的机器配置上面，真正要打的硬仗是 “经营者的逻辑思维能力及不断创新，不断学习的能力.....
       总结：
       A.做网吧就是做企业，也要具备:识人,用人,育人机制。
       B.做网吧就是做产品，你也懂自己的产品优势在哪里,弱势在哪里,机会在哪里,威胁在哪里.(sowt分析模块)。
       C.做网吧就是做营销,去年的销售数据跟今年有什么对比性差值,都要进行系统的分析。
       D.网吧上网人员就是我们的客户,客户也分问号明星现金牛,瘦狗    部分黑客户一定要KO。
       E.我们不是生产商,我们是经销商,经销商应该要有选择性区分我们所代理的产品,不良的游戏产品也一定要KO 不一定是产品就是我们的主打产品,别放在那里占你的资源。
       F.服务员跟网管是你赚钱的工具,带来不了价值的工具就是一堆废物(说的是部分人,别没事往自己头上戴)将就着用用就是将自己的钱将就着分分。
       G.没有数据的考核,培训,活动,宣传,项目,都是不成立的,不成熟的.麻烦各位决策层们暂时搁置,等相关事宜数据化后再进行实施。
       H.机器不行就别装WOW AION了   只会让别人更加厌恶你这网吧 自己的键盘跟耳机买的是便宜货就要装劲舞这些了，免得天天换。有可能劲舞玩家是你的“瘦狗”呢？

       我的头不硬,怕挨砖头....如果有人认为上面的是一堆废话，大家只能口水一下，不要对我进行人身攻击。谢谢。
       是看不惯部分人的操作,没事别给自己戴帽子.我说的是部分人!!!!!

网吧经营突围之道（下）

       第一章：网吧定位篇
        网吧投资额度一般都有几十万甚至上百万的规模。在传统行业里面这属于一个至少拥有三五十人，年度实际回款额度过百万，公司制度，章程，企业文化步入正规的公司。所以在网吧成立之初就应该做好“公司”的定位。
        做为一家公司必备有三大块
        A．产品。这里指的是我们的电脑，地理位置，内部环境，桌椅板凳等相关的硬件设备。我们要做的就是把这产品完好无损的销售给我们的客户。
        B．营销。其实销售对于传统行业来说并不陌生，只是对于网吧这个蹲点式销售的行业来说可能没有得到重视，即使得到了重视也没有多少人能经历过传统行业洗礼并成功移植过来的。（对于如何运用有效的转换方式，从哪些方面如手，有哪些细节我会在后面的章节进行详解）
        C．战略布局。做企业肯定要有规划，凡事预则立不预则废。任何一家网吧企业主都不肯定不仅仅是想只开一家店（套用IT界的一句话叫：技术无穷尽）老板也是想赚钱无穷尽吧。（后面会详细讲解如何进行有效扩张及连锁布局）。

A．产品篇：
        a.    电脑配置是我们的生存法码。当然这个配置不一定要追求高，而是要对我们网吧内部进行系统分析后做出评定。

       下面我给几个内部分析系统常见表格：（此数据不真实，仅供举例参考，请根据自己网吧实际数据进行统计）

         以上表格通过一周随机时间抽样调查后我们可以总结出：

         1．网吧的机器配置不用过高，能满足80%客户需求即可。
很多人会问为什么只要能满足80%就行了呢？这里我给大家举个例子。客户类型分类为 ：                        
              
         这里的瘦狗不是我们想要的客户，他们每天只来一两个小时，上下QQ就走，跳两把劲舞就走（有些网吧的瘦狗可能有些差异）。
         这些客户站在我个人的角度我是把他们踢出网吧大门的。因为他们来上机的时候刚好是黄金时段，把现金牛跟明星的位置给占了。
        用企业管理里面的一句话来说，就是没有让我们的产品价值最大化。我情愿让机器空一两个小时在那里（放个故障机或者是订座的牌子）也要等到我们的明星客户有机可上。

        2．开源，节流 
           显卡尽量选不带风扇的，
           房间内尽量不要装过多风扇（每个风扇的功率是60-80W十个吊扇的功率是60-800W）一天节约2小时开风扇 一个月下来的钱就可以给一个管理人员发奖金 
         显示器的功率一般是50w-75w 而大部分网吧的显示器基本上是没有人去关过。这笔费用远远高于十个吊扇（算帐:50台显示器一天有10小时空开着 10*50*60/1000=30度电）每天基本上有二十几块钱送人
         摄像头尽量不要每台机器都装。
         网吧开上一年以上后，坏了配件尽量不要购置
           举例：主板（频率最高），800元/块， 网吧一般是三年更新。换一块主板后，这台机器的寿命只有一年多能为你产生价值。只有满座的时候能为你带来利润， 大部分网吧满座率(365天平均后数据)为每天1小时，此条可以根据（表一）来判断是否采纳。按每小时2元计算， 1*2*365 =730（没有计算折旧）。以上数据仅供参考。 

     由此可见，大部分投资有时候是在填补一些不必要的空缺。至于坏掉的机器，可以拿来当配件凑其他机器。
          网吧的饮料瓶子不可卖给收破烂的散户，而是与一些塑料回收中转站达成协议，这样可以提高中间利润。也可以与其他网吧联合，将瓶子集中处理。这样会有意想不到的收获（本人真实经验）。
           合理利用员工时间。每个员工真正的工作时间没有达到8小时每天。大部分时间处于闲置状态，通过培训，合理化建议，可以让员工尽量接近饱合状态，以减少其他开支。
            键盘的板子最好做成黑色的。还要鼠标垫干嘛？即使算你批量采购，一年也要千二八百吧。一个月也有百把块呢。给网管多好啊。

3、地理位置，内部环境
         开店有讲究，这个道理谁都知道。网吧如果在还没有选址以前可以参考一下如下几条。
        尽量不要在一楼，你的副食跟周边的副食优势可能没得比（个别地区网吧卖得比外面高）。 一楼多多少少要为客户的车辆负点小责任。 并且房租也是高得吓人！ 
        不要离人行横道太远。这样子别人要学刘翔跨栏才能到你网吧。
        人口流动量大才是你的网吧的主角（记住一点，常住的不如跑的，跑的不如无聊的）。如果你网吧开在小区，而周围没有多少流动人口，注意你的客户群有限。
        必杀锏 开在敌人堆里面。（自身的经营意识强，灰色势力撑得起才行）

4、内部环境
        企业都有VI 为什么网吧没有？注（VI：企业视觉识别系统） 
        工作服跟桌子，椅子，天花板，一个网吧可以数出七八种颜色。我们不卖花，不需要百花齐放。清一色，不光是企业喜欢，打麻将的人喜欢。我相信客户也喜欢。
        虽然我们不卖花，但是在桌上适当的摆上一两盆还是有必要的。毕竟谁都不愿意呆在机箱里面有老鼠，桌子下面有袜子的网吧。 适当的勤快下还是有必要的.
        什么？？？连走路都要低着头，生怕碰到电源线跟网线？这老板跟管理者的屁股要挨打了。


?   多去吸收一些先进的知识，现在都换节能灯跟LED灯了，有些网吧顶上还用铁丝两根掉着电杠，生怕坐电脑面前的看不见显示器。铁丝即不好看，电杠又不节能。何必呢？
        要想客户呆得久，桌椅是关键。坐上两个小时，脚居然没地方伸，长期曲着脚，能上得久吗？屁股都痛得受不了，手都没地方放。这个网吧换成是我，我是不会去的。（我们不是麦当劳跟KFC 他们椅子没有靠背，是想客户吃了就好走，提高翻台率）。当老板的还是自己去坐上十个小时不起来试试看，你觉得舒服就合格了。
        厕所里面进去要把鼻子里在捅了棉花才行？清新剂要不了多少钱好不！一天打扫一次跟打扫五次成本要不了多少。。。
        客户在大吵大闹还行，居然连网管跟收银员也在那里跟着放歌凑热闹。这种环境鬼才受得了。客户那里有耳机，不需要你放歌给他听，你不是酒吧跟茶座，你要做的就是把好听的歌通过桌面广告告诉客户就行了。这环境人多，够吵了，别添乱好不？

B.营销
      网吧还没有自己的QQ群？？难道你不知道QQ的同吧聊里面有免费的蓝钻跟一些宠物口食可以领吗？赶紧快你的竟争对手一步，宣传到位会让你网吧多一些忠实的Q妹妹
      桌面的壁纸还是空的？新出来的《永恒之塔》获得了韩国的总统奖，赶紧宣传一下抓点人气，并且说好推荐XX区XX服务器XX家族称号等。适当发送一点新手卡，达到等级后送点游戏点卡的手段适当用用是可行的。
      三八妇女节都来了，居然网吧不去买点玫瑰送送女士，一人一只，多好啊。别人上网都上得脸蛋笑开了花。下次不来都不行啊！
      游戏一大堆，居然还允许私服存在，至少在我的观念里面不允许的。赶紧把玩私服的玩家拉到网吧热门游戏堆里面去。有可能连续通宵你几晚上都不一定哟。
=什么？？？你网吧玩同一个游戏的人不超十个。有问题，很有问题。。。没形成气候，（传统行业里面一句话：支柱性产业）我这网吧再怎么整也要弄出支柱性产业出来啊。
     悲，太可悲了，开机画面还是用的网络维护公司的，IE首页上的百度后缀参数也是用的网维公司的，连好多游戏的内置注册网站都是挂的网维公司的推广员帐号。该自己得的钱，全部让网维卷跑了。看来请个专家级的技术员来网吧还是有必要的。
     网吧里面有些软件还是要装的，像OFFICE 火车时刻表 鼠标手写板 外语翻译软件 股票分析软件 等等 别偷那点懒嘛。
     在大学附近的网吧注意了哟   你网吧里面多去网上下载点相关专业的书籍跟影音文件，可能比站在门口拉客来得更实际哟。像我们亲爱的余士维博士的课程俺最喜欢，俺还跟他进个餐呢。嘎嘎 ，李践的那“十二把砍刀”砍得也是相当的不错。 还有一些《水煮三国》啊什么的。。。这玩意占不了你多少空间。没事就去整整吧。
     网吧里面你不觉得为老客户买点几块钱的花式茶杯放那里很有必要吗？卡通的，人物的，励志的，大众的，无所不用其及嘛。。。反正他专用，搞不好一年用不坏一个。适当的泡泡龙井也行嘻嘻（网吧要泡才有生意，龙井也是要泡才有味道嘛）。
     至于那些办会员冲多少送多少，说实话，俺不赞同。你还不如把钱拿出来买点实际的，虽然说你掏出了现金，但这样子你加速了现金收速率。这远比那些让会员们认为理所当然要送的东西更有价值。不要让你的一翻好心让客户认为这是应该送的.。

网吧的员工还是几百年前的？该换换了。任何一家企业的员工更换率都在5% 你居然不换人，如果你招个附近的收银员来你的网吧上班，那这家伙的朋友，同学，你认为会去哪家网吧上网？这叫正常换血。新鲜的血液会给你带来新鲜的面包。

         注：以上属于局部营销，仅适合于个别网吧。真正的营销跟落实有很长一段路要走，要结合自身的网吧的裙带关系，股权结构进行调整。个人理解，服务水平提上去，思维方位开阔些，硬件设备提上去，环境优质最大化这些条件及因素，只属于真正的低级跟起步。因为现在的营销已经升级为战略营销，真正的差异化经营，特色化经营远远不能满足于现在的需求。每个行业都会细分，网吧也一样。选适合自己的路走这是最舒服的。。。。（青岛做啤酒可以，但让他做啤酒盖子他就不行，这已经是个很残痛的教训，希望大家不要再去撞墙）。
        不断的学习，不断的提升自我相关业务技能才是最主要的。

C．战略布局
下面我做一个分析报告及模拟规化图：

网吧目标：
五年后连锁达到三家分店。
第四年就要存够钱、选好址、做好**部门关系、储备好足够的人才。
第三年就要 总结经验教训。
第二年      职业化 标准化   流程化 。
第一年      识人   用人   育人
       第一个月   招人 并培训
       第二个月   建立制度并正式上岗就职
       第三个月   策划三八妇女节 植树节网吧推广活动方案
       第四个月   网吧季度性奖励发放及第一批换血 (通过末位淘汰制T出不良“资产”)
       第五个月   策划好五年长期活动 并做好全网整顿以迎接暑假高峰期
       第六个月   暑假来临，做好接应高峰来临。并做好适当调整价格的心理准备。
       第七个月   网吧季度性奖励发放及第二批换血 (通过末位淘汰制T出不良“资产”)
        ………………………
       后面就一样，根据实际的来，再细分下去。

第一个月   招人并培训
      第一天招人。
            招人的标准：
                      X年技术经验   从事网吧XX技术X年
                      五官端正
                      注意个人卫生（夫一屋不扫 何以扫天下）
                      无犯罪记录前课
                      …….
                     (根据自身要求进行调整)

招人的流程:
人才网上发布招聘信息，QQ群发布招聘消息，朋友介绍，协作单位推荐（电脑公司，网维公司等），管理层人员可以试着去人才市场及相关网站招聘。
           面试标准：
          专业技能由技术员或网管面试(网管及技术主管应事先准备好面试题目以备抽问。   职业素养及背景考察由总经理或主管考察（有德有才满分，有德无才合格，无德无才培训，有才无德坚决拒绝。人没有品德有再高的技术都是假的，具体的标准自己去制定）       
       （你自己懒得去做的话不关我的事，天上掉钱了，懒人是捡不到的）

         培训
         培训要案例，服务行业的领袖“KFC 、麦当劳、王永庆等”，这些只告诉告诉您们自我去学习，自我去提升，从这些方面去考虑问题。
         培训要会沟通：《成功缘于沟通，细节决定成败》沟通技巧的GSM语言考核标准（想学习的自己去学）。
         培训要有计划：多久培训一次，培训方向是人员素质？工作技能？管理流程？网吧制度？
         培训要有目的：素质要达到什么样，工作技能要提升到什么档次，以后还要怎么提升，管理制度不完善要采取什么流程不断完善及不断改进。
         培训要讲效率：每次培训多长时间为有效期（会上很激动，散会很冲动，会后一动不动）

      （以上均只是框架文件，勤快的有肉吃，懒的就喝粥）

第一个月
第一天
         一小时 去人才网逛逛看有没有人才更新信息，顺便看看专业论坛有没有同行业的焦点新闻。
         接着去检查卫生，并指出相关的漏洞和解决方法。
         查看机器运行情况是否全部正常运作，没有正常的交予网管处理。

         招人去！！！！方法？这还用我教？当心我抽你(由于第一天主要工作是招人)

第二天
         准备好面试资料
         并安排新进员工试用一天 并对其表现给予积极，正面，引导性的评价。合则用，不合则散。
         消化新进员工所带来的新鲜血鲜
         书面化，数据化

第三天 培训
          公司的发展目标及规划（让员工有盼头）
          相关制度
                 （1小时复命制）
                 （问题反应及提交流程）
                 （典型客户异议处理：网速好卡，破机器还有一些乱七八糟的，比如说空调能不能开小点，有没有毛片什么的等，所有人员都应该给予最专业，最标准的回答。）         
                 （日事日毕，日清日高-借用海尔的嘎嘎，不过蛮有用哟）

                   …………………（不数了太多了，要说到明年去）

.        人员管理制度太多，自己没事多去网上找找，学过来就是自己的，别怪兄弟我多嘴，网吧从业人员最大的一个通病      ====懒=====

         所有的工作都量化了，数据化了，就没有不成的道理。（服务员，你今天送了几趟饮料给客户。打扫卫生的阿姨，你今天去打扫了几趟厕所，网管，你今天修了多少台电脑，有多少人叫你。全部用表格统计出来）-----KFC的厕所门后面有张纸就是打扫的人在上面签名，大家可以去留言一下。一切用数据来说话。

          最后总结性一句话，今天把今天的事情做完后进行书面总结，并把明天要做的事按上面的流程一件一件罗列出来并实施。一年后你想不提高都不行，想不涨工资都不行。
         后面的部分就交给大家各自去完成了 （字不如表，表不如图，图不如模 以后大家做方案，写制度，做报表的时候可要记得哟，千万不要学我，我是没时间上面乱写一通，根本没有整理）。
         记得：凡事预则立 不预则废    没有一点计划性那是不可能成功的。

李明军-首发于天下网盟