引言：
在国际谷歌和微软先后兼并摩托罗拉和诺基亚，拉开了互联网寡头角逐移动小屏终端的序幕。在国内百度与TCL联手推出爱奇艺电视，开始布局最大屏终端之战。在资本市场，乐视掀起了终结电视行业暴利的价格大战，小米则用手机、盒子、电视的组合拳，将"双屏终端"之战的主动权牢牢握在手中。在这场抢占终端的末世之战中，有高富帅的歇斯底里，也有穷屌丝的成功逆袭。而互联网寡头、软件豪强、传统硬件势力的终极对抗和聚合，却催生了终端硬件的再度复兴、崛起。机电行业这几年颇有风生水起的味道，顺势而为才是生存之道。
《硬件复兴》之终端逆袭高端人物访谈录是中关村在线2013年度最重要的选题策划。本次高端访谈录的嘉宾，只选取多年以来为中国科技行业发展作出卓越贡献的行业舵手。今年我们采访的嘉宾是航嘉执行总裁刘茂起先生。
航嘉执行总裁刘茂起先生
· 行业风云
ZOL：谷歌收购摩托罗拉、微软收购诺基亚，从行业寡头的布局来看。无论软件和互联网企业越发重视终端。科技产业经过30年的发展，已经正式进入平台化的竞争，您如何看待企业发展的未来，产品是否将是最核心的环节？
刘茂起先生：是的，产品作为企业向社会和用户传递、输出价值的载体，永远是最核心的环节，只是产品的概念正发生着深刻的变化，它从传统的看得见摸得着的实物，拓展到包含技术专利、服务、内容资源以及一整套解决方案等。企业的竞争归根到底还是产品(包含服务)的竞争。无论是谷歌收购MOTO也好，还是微软收购NOKIA也好，这些整合硬件供应商资源和专利的举措，都是为了让企业自身从以往的后台服务走向前端，做到更贴近终端市场，更了解用户需求，做出更受市场和用户欢迎的产品。正因为如此，航嘉一直倡导"让产品说话"。
ZOL：以终端产品作为营收支撑的时代即将完结，未来科技行业即将进入终端免费，内容和服务付费的阶段。至今，我们仍将90%以上的精力放在产品溢价中，如何适应时代的变化，为此我们又做了那些准备？
刘茂起先生：目前跳开终端产品本身，依靠内容和服务的新盈利模式确实给当下企业带来了全新的思考，特别是一些近来风生水起的互联网企业，硬件产品本身不赚钱或者贴钱，依靠提供后期持续的服务和衍生品来盈利。然而这种模式还是有其特定的适用性和局限性，由于行业属性、产品品类、成本结构的差异，这种操作模式未必适合所有行业，特别是产品价值更多体现在本身使用功能上的传统行业。但是这种新的盈利模式，也刺激我们要不断的放开思路：对航嘉来说，就是要通过提升产品体验和服务来赢得用户的口碑，并将创造经典产品作为航嘉产品设计的精髓。
ZOL：早前不被看好的互联网、软件企业进入终端行业，经过3-5年的沉淀俨然已经形成一股势力，对传统科技企业造成巨大的冲击。快船对决大船，您如何看待这两股势力的冲击。从这些互联网、软件企业中感受最深的是什么？
刘茂起先生：百度、小米、乐视这些互联网企业的跨界经营，是近来大家津津乐道的话题。对传统电视和手机行业大佬的一波波逆袭，除了让我们震惊，还是震惊。尽管这些新生势力也暴露出了一些版权、行业壁垒、内容缺乏等软肋，但是这些互联网企业的的确确戳到了传统科技大佬的痛处。这两股势力谁能笑到最后不得而知，但是赢家一定属于将自己优势发挥到最大化的一方。新生互联网力量能快速异军突起，就是在互联网大浪潮下，在自己最熟悉、最擅长的阵地上发挥了天时地利的优势，包含用户群规模、互联网入口、全新营销手法等资源。从这些案例中，我们要意识到如何将企业经营与互联网大环境结合，打造自身的核心竞争力，以此应对纷至沓来的各种挑战。
ZOL：从制造到创造，中国科技企业30年间发生了翻天覆地的变化。在目前，我们逐渐开始甩掉制造和工厂这个包袱，创造未来能否支撑中国科技企业的未来，我们同国际寡头对比，核心竞争力是什么？
刘茂起先生：高科技和制造这两个东西不是绝缘的，高科技未必一定要剥离制造部分。每当我们谈到制造都会潜意识的带上低劣的色彩，而当德国人谈起自己的汽车制造，美国人谈起自己的芯片制造，日韩谈起自己的精密电子制造无不流露出自豪与骄傲。近年来美国社会不断呼吁制造业"回归"，美国已经开始担忧未来实体经济会出现"制造空心化"的潜在威胁，同时也再次唤起人们对制造业的重新审视。同时在与国际行业巨头的竞争中，制造业反而成了中国科技企业的核心竞争力，国际行业巨头也数次因为制造业的短板而受制于人(比如：苹果始终脱离不了对手三星的零部件供应限制，硬盘巨头因为泰国工厂的一场水灾到目前还未缓过劲来等等)。中国作为制造大国，需要在高端制造上进行加强和追赶，添加更多创造的元素，在原材料、制造工艺、工程技术、机器人技术应用等方面强化自身的核心竞争力。
ZOL：目前在不少外媒看来，中国科技企业是以价格为主导的代表，然而在与行业寡头的角逐中，我们又不得体现出成本和人力的优势。如何能真正提升我们在行业内话语权，如何让中国创造的产品具备真正的竞争力，您如何看待这一局势的变化？
刘茂起先生：成本和人力的优势本身也是竞争力的一部分，这是任何行业和企业都不能忽视的，同时汽车行业美国通用、福特、克莱斯勒三巨头也是在这两个问题上栽跟头，最终导致破产重组，将头把交椅拱手让给丰田。世界是圆的，给予了企业同等的机会，说到中国企业的产品竞争力，联想和华为的表现给中国科技企业树立了榜样，他们无一不是注重从细分领域出发，研发持续投入和创新人才队伍积累，加上企业"狼"性文化，最终让竞争力蓄势爆发，并逐步提升其在行业中的分量，获得了话语权。而更多的中国科技企业除了需要经历时间的历练和成长积累，一定要瞄准弱势行业、细分领域并通过企业群体效应，局部突破，最终拥有行业话语权。当然，企业首先要有一颗想改变世界(行业)的雄心。
· 行业竞合
ZOL：苹果公司创造了单一产品一机难求的奇迹，而在中国续写这一神话的则是小米公司。在您眼中小米公司是一家怎样的企业，您如何评价小米公司的产品？未来小米公司是中国科技企业的骄傲还是公敌？
刘茂起先生：小米是一家营销企业，在手机产品平台化的时代，产品硬件的创新空间有限，小米的优势在于软件的创新和营销模式的创新。如果小米没有新颖有效的营销模式，他的产品也会被淹没在手机众品牌之中。至少现在看来小米公司是为中国科技企业提供一条网络时代新渠道下的销售模式，值得尊重。
ZOL：移动用户超过PC用户已经成为事实，未来移动设备将牢牢控制每一位消费者的时间。今天，所有科技企业均将目光投向移动互联网、移动设备，未来我们是坚守自己擅长的领域，还是大刀阔斧闯进移动领域？
刘茂起先生：未来产品一定是界限越来越模糊，PC产品、数码产品都会与移动终端相结合，这是必然的趋势。对于我们擅长的领域，我们同样会在产品上不断创新，从用户的实际需求出发，让我们的产品成为未来移动领域占有一席之地。
ZOL：汽车领域经过百年的沉淀，全球目前能提供汽车产品的公司不超过十家。反观全球科技企业仍处于混战的阶段，您认为全球科技企业未来是怎样的格局，中国科技企业在其中又扮演怎样的角色？
刘茂起先生：科技企业和汽车企业最大的区别就是，科技企业几乎是在同一个时代，同一个平台，共同起步，发展壮大；同时科技企业起步初期都是在自己擅长的区域发展，随着公司的壮大，业务类型也在不断的发生扩张，比如从硬件到软件，从销售产品到提供服务等。由于产品的界限会越来越模糊，科技企业必须在适应用户需求的基础上不断的创新，否则势必会被吞噬。所以在这个高速发展的时代，中国的科技企业从追随者到赶超者到领先者也不会像汽车领域一样经过很长的时间。中国企业目前是一支不可或缺的力量，因为我们有庞大的市场需求，这也要求中国科技企业要抓住机遇，更好的为用户服务，才能不被市场淘汰。
ZOL：随着近年中国房地产的迅速发展，牵动了周边所有成本的上涨。今天我们的价格优势已不及东南亚国家。未来您更看好企业优化继续以价格致胜，还是重新开辟一条创新和研发的新道路？
刘茂起先生：未来企业发展的方向一定是创新，以价格致胜一定是短期行为，一定会被市场淘汰。我们会在自己擅长的领域不断创新，研发和设计更多适合消费者的优质产品，增加产品的附加值，从单一的提供产品到提供产品、服务等一条龙的销售模式转变。使产品的科技价值和品牌价值成为利润的主要组成部分。
ZOL：中国科技产业用20年的时间成就了联想，而近5年则涌现出了包括小米、OPPO、乐视等知名度比肩联想的企业。同样作为科技企业，后者将更多的精力用于产品研发。您如何看着新兴企业成长对传统企业的冲击？
刘茂起先生：新兴企业之所以迅速崛起，缘自大市场背景的变革，科技产品迅速平台化，销售渠道迅速扁平化（电商），都是小企业发展的机遇。科技产品这块蛋糕很大，小企业只需要找准一个点，花精力去做产品研发，就能分得这一块的蛋糕，这势必会对传统企业造成一定的冲击。但是正如之前所说，未来一定是个融合的时代，产品的提供方式也会发生改变。不管是新兴企业还是传统企业，都要求要有不断的创新产品去迎合未来消费的需求，否则都将会被取代。
· 需求换代
ZOL：消费者为体验买单已经成为共识，一个好的商品要具备过硬的质量简单，具备过硬的体验则需要付出很大的代价。用户体验这一非常主观的理念如何融入产品中，我们企业的产品又通过怎样的过程来提升用户体验呢？
刘茂起先生：用户的体验分两个层次，一个是既有的体验需求，属于基础层面，一个是高于基础层面，能让消费者提升身份认同感的体验。要了解前者，我们可以通过调查个人的使用习惯来获得较准确的需求信息，而后者则是要考验一个企业的眼力，对趋势的判断，但往往凭借企业自身的能力是不足够的。在这方面，媒体的角色是非常重要的，我们需要借助媒体的信息资源优势，以及在圈内的用户资源积累，来挖掘目标用户的真实需求。另外，企业自身也必须具备配套的体制，内部需要有开放、倾听的学习心态，站在用户的角度思考，同时接受新事物，一但发现了机遇，要自上而下拧成一股绳去抓住机遇。消费领域已趋向于短、平、快的节奏，而这往往是传统企业最难实现的，如何适应这样的消费趋势，从而更快更精准地满足用户体验需求，是我们需要不断思考的问题。
ZOL：之前消费者在意价格，今天消费者在意价值。在价格不等于价值的时代，您如何看待价值一词背后的含义，我们是如何提供给消费者产品价值的？
刘茂起先生：做产品和销售产品的时候，很多人习惯于围绕着功能、参数来做文章，从这个角度出发，就不能怪消费者去跟你讨价还价，甚至几个厂商相互打价格战。功能和参数背后，有更重要的东西，是用户在精神层面、甚至价值观层面的需求，这才是产品的价值所在。我卖你航嘉的移动电源，表面是为你提供移动设备的充电功能，其实我为你创造的是无忧的移动数码生活体验；你选择航嘉，不是因为航嘉的产品功能齐全，而是对航嘉在产品品质的执着坚持、对产品创新的不懈努力、以及对航嘉企业精神的认同。消费者的品牌意识越来越强，他们消费的就不仅是产品，而是品牌文化。
ZOL：匠人精神、极致追求近年成为企业营销的核心，蚂蚁绊倒大象的例子近年层出不穷。对于产品而言，创新和品质之间如何做到权衡，您更看重企业的创新精神还是始终如一的品质？
刘茂起先生：创新和品质从来不是相悖的两个东西，苹果是个很好的例子。不可否认，很多企业为了压缩成本，追逐短期的利益，会以次充好，拿个表面华丽的噱头促使消费者购买，这是商人的行为，谈不上创新。对于一个有社会责任感的企业来讲，产品创新一定是以用户为核心，对用户负责任的行为。为用户创造更多的体验是创新，通过技术革新提供更优质的品质也是创新。归根到底，无论是外观、功能还是品质，只要能为用户体验创造更高价值的行为，都应该是企业行动的方向。
ZOL：养一个好研发，不如养一个好营销。这是10年前的中国科技企业的真是写照。时过境迁，研发人员在企业中扮演的角色越发重要，不少研发出身的高端人才更是成为了企业的灵魂，在您的企业中，研发和营销人员分别扮演什么样的角色，您对两大平台的投入又是怎样的？
刘茂起先生：搞研发的拥有精湛的技术，搞营销了解市场需求，一个主内，一个主外。而在如今用户体验越发重要的时代，闭门造车能成功的几率是很小的，小米之所以能迅速崛起，正是抓准了用户的体验需求。营销人员在这里需要扮演一个桥梁的作用，为研发和用户的信息沟通排除障碍，让研发在保持技术高度的同时更接地气。
· 模式之战
ZOL：电商平台的兴起，给以传统渠道见长的中国科技企业带来促进的同时亦是一把双刃剑。在减少商品流通环节后，如何提升企业的效率摆在每一位企业家面前？面对电商平台的兴起，您是如何调整企业运营的，针对电商平台销售的产品是否有针对性策略出台？
刘茂起先生：电商平台的兴起和企业线上渠道的经营，是无法回避的话题。传统渠道见长，就意味着选择更加艰难，传统有丰厚的积累和更便捷的服务，而电商平台代表着未来的模式和希望，我们需要更着重于数据的分析，线上和线下的细分市场有什么区别，消费者的行为有什么不同，同时打造他们不同的优势，这样针对性的产品和政策才会更有力。线上渠道的经营，也需要弥补线下的不足，比如部分高价值产品，很难通过传统渠道走下去，而线上存在大量玩家群体，通过电商获得他们喜欢的产品，或者是满足他们一站购齐的愿望。同时，跨品牌的合作，在电商平台的运做上更为便捷，各种短平快捷都成为可能。总之，区隔很有必要，适用才是最好！
ZOL：即便在全球科技企业中，同质化仍是我们不能回避的问题。微创新成为企业打动用户的重点，用户亦更加重视微创新的细节。同样设计一款手机、平板、DIY配件，如何从同质化大潮中脱颖而出，您认为微创新的根本是什么？
刘茂起先生：用户体验，应该用更加人性化的功能和外观设计打动用户，同时用用户可以听得明白的话来阐述，持续改进，不断完善。现在社会中，一款横空出世的跨时代产品可能性不大，更多是基于同质化基础上的微创新，方便地满足用户跨界使用的需求，对功能的整合和视觉系的冲击是主流，纷纷扰扰地越来越多类别，乱花渐欲迷人眼，同样，营销的技术也显得更为重要。
ZOL：苹果公司作为以产品打天下的代表，经过6年的时间诠释了产品为王的道理。同期，更是强调以一款产品对抗竞争对手"机群"的战术。大而全败给了小而美，未来在产品多元化方面，我们又该如何取舍，在您的企业中是否存在这样的问题？
刘茂起先生：我们会做经典产品，而不仅仅是时尚，是长时间能够大放光彩的产品，而不是今天一款，明天一款，看起来挺忙活、永远在折腾却永远没有可以流传下来的东西。冷静王，我们卖了十年，现在还在卖，我们需要的是这样的产品来延续经典。我们在新的领域一样会面临这样的问题，尽管有多元化的尝试，我们会抓住能够发挥我们专业性优势的产品类别，比如台式电源、充电器、适配器乃至插座、移动电源，并通过打造明星产品来突显我们在该领域的作为，今年这样的策略已经初见成效。
后记：
在访谈过程中，航嘉执行总裁刘茂起先生谈了如下观点：
1、产品永远是最核心的。
2、依靠提供服务来盈利的模式是有适用性和局限性的。
3、将自己优势发挥到最大才是真赢家。
4、如何将企业经营与互联网大环境结合充满挑战。
5、企业要有一颗想改变世界的雄心。
6、小米为中国科技企业提供一条网络时代新渠道下的销售模式，值得尊重。
7、PC产品、数码产品都会与移动终端相结合，航嘉产品要在未来移动领域占有一席之地。
8、中国科技企业要抓住机遇，更好的为用户服务，才能不被市场淘汰。
9、不管是新兴企业还是传统企业，不创新就会被淘汰。
10、更快更精准地满足用户体验需求，是需要不断思考的问题。
11、消费者消费的不仅是产品，而是品牌文化。
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